Trzeba przyznać, że na Polskim rynku podstawowe dobra są już ogarnięte. Kultowe produkty, których potrzebuje większość społeczeństwa są stabilnie dostarczane przez dostawców. Czasami takie kategorie produktowe są korem bizesu i przez lata się nie zmieniają, no może przechodzą rewitalizacje.

Za przykład mogę tutaj podać płyn do naczyń Ludwik, czy piwo LECH. Może dorzućmy jeszcze herbatę Lipton czy RedBull`a. Kultowych marek jest znacznie więcej, ale ta książka jest o czymś innym. Chcę Ci uświadomić, że niezwykle trudno byłoby teraz przekonać kupca sieci handlowej, żeby wyrzucił z oferty takiego RedBulla czy Ludwika, a zastąpił go nową niemalże identyczną marką. Sztuka dla sztuki. Nie jest to niemożliwe, ale bardzo trudne i może się okazać że taka zmiana niewiele wniesie do konstrukcji całej kategorii. Pamiętaj, że zadaniem kupca jest z jednej strony pilnowanie kategorii, żeby się nie kurczyła, ale z drugiej strony ma on za zadanie podejmować próby inkrementalnego wzrostu. Inkrementalny wzrost to inaczej wzrost do tego co już jest. Żeby to się udało to należy w kategorii wprowadzić coś nowego. Podowiem Ci ważna rzecz – o wiele łatwiej jest wprowadzić do sieci handlowej innowacyjną nowość, niż wykorzeniać dostawcę produktu, który jest stabilny od lat. Jeśli zaufasz mojemu procesowi i wytrzymasz 25 tygodni – dowiesz się, jak kupcy z sieci handlowych zareagują na Twój pomysł.

Category Manager zarządzający danym asortymentem przechodzi pewną ścieżkę, zanim dokona zakupu. Krążą legendy, że liczy się dla niego TYLKO cena. To prawda – cena liczy się w produkcie pierwszo-cenowym, ale asortyment się na nim nie kończy. Są jeszcze produkty średniej półki oraz te premium. Mądry manager spojrzy na sprawę holistycznie – czyli bardzo szeroko i głęboko. Gdy patrzysz na społeczeństwo to wiesz, że ma ono różne potrzeby i najskuteczniej będzie dać każdej części to co potrzebuje. Nie każdy potrzebuje kupić tanio jak i również nie każdego stać na premium. Wielu z nas ma swoje ulubione produkty których nie zmienia od lat, a inni dobrze czują się doświadczając nowych doznań smakowych lub zapachowych.

Zachęcam Ciebie, żebyś zgłębił temat.

Dziś jest ten dzień, gdy zrealizowałem dostawę ziemniaków do Biedronki. Towar został zaawizowany i pojechał na centrum dystrybucyjne w Gorzowie Wielkopolskim. Dostawy będą odbywały się każdego tygodnia przez kolejne 12 miesięcy. Największa sieć handlowa w Polsce kupiła ode mnie towar, którego w Polsce jest na pęczki.

Współpraca rozpoczęła się od wysłania oferty na bok@biedronka.eu Nikogo nie znałem z tego działu. Firma którą reprezentuje nie była w żaden sposób polecana ani protegowana. Zimny kontakt, brak relacji – ale dobra oferta i konsekwencja. W 2008 roku pierwszy raz sprzedawałem produkty elektroniczne do sieci handlowych. Przez tą dekadę próbowałem swoich umiejętności w kosmetykach, alkoholach, chemii, czekoladzie a nawet w materiałach budowlanych. Różne kategorie, a metoda ta sama. Dziś mamy rok 2022 i jestem gotowy, żeby opisać metodę wprowadzania produktów do sieci handlowych W.E.A.R.S.

Zacząłem pisać swojego bloga w 2016 roku. Chciałem pokazać na zewnątrz, że posiadam tą wiedzę i sprawdzić jak zareaguje na to rynek. Nie miałem wtedy żadnej tematyki – pełen spontan. Dzięki niszowym treściom i dotarciu jakie daje SEO otrzymywałem najróżniejsze propozycje współpracy. Udział w targach, wypowiedź do gazety, praca za prowizję. Ale najczęściej ktoś kto mnie wyguglował pytał o kontakty i tak zwane dojścia do kupców. Ja nazwałem to metodą rekomendacji. Wydaje się, że to prosta historia: Ja znam kogoś, podaję Ci namiar, Ty dzwonisz i faktura wystawiona. Ale nawet jeśli to mój szwagier jest kupcem i co weekend pijemy razem browara to jeśli Twój produkt jest słaby, a firma niestabilna to ten ciepły kontakt nic nam nie pomoże. Jak to Wy nazywacie „dojścia” przyśpieszają proces, ale nie usuwają z listy audytów, analiz i weryfikacji. Ludzie chcą wierzyć w to, że istnieje ten Krzysztof Jarzyna ze Szczecina – szef wszystkich szefów – pociągający za sznurki całego kanału nowoczesnego. Ja przez te 15 lat nikogo takiego nie poznałem. Ale opowiem Ci ciekawostkę każdego roku wiele firm zostaje zapraszane do współpracy przez kupców z sieci handlowych. Kupcy sami znajdują produkty i będąc pod wrażeniem całego projektu czują chęć posiadanie tego produktu w swojej ofercie. Często właśnie takie firmy zgłaszają się do mnie. Do nikogo nie składali ofert, czatowali na kupców pod centralą. Ale lekko zdezorientowani takim zaproszeniem proszą o pomoc w negocjacji warunków współpracy i analizy trudnych zapisów w umowie. Jak to zrobić, żeby zostać zaproszonym?

Każdy z nas lubi kupować. Ale nie lubimy jak nam się sprzedaje. W 2022 roku zbiera nas na mdłości, gdy kolejny absztyfikant dzwoni z propozycją audytu energetycznego i finalnie sprzedania nam fotowoltaiki. Tak samo jest gdy idziesz kupić sobie jakieś ubranie. W dużych sieciówkach jak Zara czy Reserved nikt Cię nie zaczepia i nie pyta w czym może pomóc. Ale jak reagujesz gdy w jakimś randomowym sklepiku miła Pani próbuje na siłę Ci coś wcisnąć? Czy Ty też masz ochotę wtedy odwrócić się na pięcie i iść gdzieś indziej. Dobra – mamy ten moment, w którym możesz poczuć się jak kupiec. On też lubi kupować, ale nie zmusisz go żeby na siłę coś od Ciebie wziął. No to dodajmy do tego jeszcze kogoś kto go zna i ciśnie w Twoim imieniu – ale hybryda. To tak, jakby fotowoltaikę wciskał Ci sąsiad w imieniu tego Pana z infolinii.